记得在几年之前,当特斯拉、蔚来、理想等品牌车企采用在线订购、线下交付的方式来进行车辆销售的时候,一些经销商的头头脑脑们站出来表态,特斯拉、蔚来等车企的方式是不可持续的,将会使车企的成本大幅度提升,而且在售前、售后的过程中,会步步“得罪”消费者,所以这种模式本质上做不长,最后还是回归到传统4S店的模式。但是时间已经过去好几年了,特斯拉、蔚来、理想等互联网车企的销售模式依然玩得风生水起,大家担心的那些弊端都没有出现,在技术进步和服务理念大幅变化的情况下,很多问题被迅速解决。而随着更多传统厂家逐渐趋向电动化,经销商和4S店必将走向灭亡。

首先我们可以看到,相对于燃油车,电动车本身的结构是相对比较简单的,所以本质上在维修保养这一块,对于4S店的依赖是非常小的,尤其是一些销量比较好的电动车,在一个城市建立一个体验店/服务店,就可以实现基本的维修保养保障,而且只需要几个人就能保障一个城市的车主需求。关键在于,厂商通过互联网的方式进行销售,本质上价格是恒定的,我们看到特斯拉、蔚来、理想等品牌的车型在全国范围内的价格都是一样的,不存在任何的地域差异,这样的方式,对于厂家来说,相当于单车利润是透明,相比于之前批发给经销商,经销商再赚点差价,实际上厂商的网络定价+服务点的方式,本质上是最省钱的。所以现在我们能够看到的互联网电动车厂商,基本上都采用网上下单、线下交付的方式,而且并没有4S店。

而对于传统车企来说,在向电动化转换的过程中,也是一个互相抛离的过程。比如说,现在一个品牌的经销商同时经销该品牌的燃油车和电动车,前面我们也说了,因为没有发动机,电动车的维修保养不仅简单,而且间隔的时间也特别长,所以对于经销商和4S店来说,卖出电动车,基本上就没什么“油水”可赚了。我们也知道,汽车经销商非常重要的一个收入来源就是通过售后服务,尤其是在维修、保养的过程中,搭售一些零部件和服务来挣钱,但是电动车的维修保养周期太长,能够挣钱的机会就会大幅度变少。那么在这种情况下,经销商和4S店是不是更希望卖出更多的燃油车,而对电动车相对消极呢?既然经销商更愿意卖力销售燃油车,是不是就和厂家电动化的趋势背道而驰了呢

但现实的情况是,就算是对传统厂商而言,电动车也是大趋势,就连南北大众这样的车企,如今也开始追随电动车,所以电动车的比重一定会越来越大,那么就会出现两种可能,一种是经销商由于没有太多售后的利润空间,对电动车态度消极,最终厂家和这些经销商双向抛离;另一种可能,就是这些厂商为电动车另起渠道,也就是专门经销电动车,但是持续的燃油车、电动车两个渠道运行,对于厂家来说,也是一种负担!

当然到了后期,随着电动车的比重超越燃油车,实际上整个汽车市场对于4S店和经销商的依赖也会越来越小,因为参考特斯拉、蔚来等厂商的做法,不用4S店和经销商,也是可以玩得转,而且可以玩得好。那么这些传统厂商在电动车的销量比重占据统治地位的时候,自然也可以走这样的道路,那么在这样的情况下,4S店是不是就可以寿终正寝了呢?

实际上,在传统燃油车时代,厂商和消费者被经销商“两头吃”,尤其对于消费者,在4S店的消费,很多都是“隐形强制”,这也是4S店营收的重要来源之一,也是很多消费者深恶痛绝的,但是由于绝大多数消费者压根不懂车,所以只能被动接受。但是到了电动车时代,汽车产品的结构本身更简单,不需要太多专业技术的维修保养,所以当4S店被淘汰的时候,厂商和消费者应该都是非常欢迎的,这是很多4S店“作恶”多年之后,应该有的结局。所以综上所述,在电动车时代,4S店必“死”!

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首先我们可以看到,相对于燃油车,电动车本身的结构是相对比较简单的,所以本质上在维修保养这一块,对于4S店的依赖是非常小的,尤其是一些销量比较好的电动车,在一个城市建立一个体验店/服务店,就可以实现基本的维修保养保障,而且只需要几个人就能保障一个城市的车主需求。关键在于,厂商通过互联网的方式进行销售,本质上价格是恒定的,我们看到特斯拉、蔚来、理想等品牌的车型在全国范围内的价格都是一样的,不存在任何的地域差异,这样的方式,对于厂家来说,相当于单车利润是透明,相比于之前批发给经销商,经销商再赚点差价,实际上厂商的网络定价+服务点的方式,本质上是最省钱的。所以现在我们能够看到的互联网电动车厂商,基本上都采用网上下单、线下交付的方式,而且并没有4S店。

而对于传统车企来说,在向电动化转换的过程中,也是一个互相抛离的过程。比如说,现在一个品牌的经销商同时经销该品牌的燃油车和电动车,前面我们也说了,因为没有发动机,电动车的维修保养不仅简单,而且间隔的时间也特别长,所以对于经销商和4S店来说,卖出电动车,基本上就没什么“油水”可赚了。我们也知道,汽车经销商非常重要的一个收入来源就是通过售后服务,尤其是在维修、保养的过程中,搭售一些零部件和服务来挣钱,但是电动车的维修保养周期太长,能够挣钱的机会就会大幅度变少。那么在这种情况下,经销商和4S店是不是更希望卖出更多的燃油车,而对电动车相对消极呢?既然经销商更愿意卖力销售燃油车,是不是就和厂家电动化的趋势背道而驰了呢

但现实的情况是,就算是对传统厂商而言,电动车也是大趋势,就连南北大众这样的车企,如今也开始追随电动车,所以电动车的比重一定会越来越大,那么就会出现两种可能,一种是经销商由于没有太多售后的利润空间,对电动车态度消极,最终厂家和这些经销商双向抛离;另一种可能,就是这些厂商为电动车另起渠道,也就是专门经销电动车,但是持续的燃油车、电动车两个渠道运行,对于厂家来说,也是一种负担!

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在中国这个厮杀激烈的汽车市场里,很多汽车的实际销售价格已经很接近批发价格,甚至低于批发价格的也不是少数,尤其是那种上市了两三年的车型,4S店的进价15万,卖给客户14万是一种很常见的情况,为了销量,先亏着钱卖车,靠着厂家的返利和水平事业的利润来补回。

厂家返利在这里简单的解释一下,它的存在,很大程度上也是为了弥补4S店的运营成本,尤其是在亏钱卖车的时候,一般情况下是随着市场的情况来调整,车好卖的时候,返利给的少点,车子不好卖的时候,返利给的多点,是厂家用来调节市场节奏的一项重要工具。

水平事业利润

水平事业是一个比较专业的叫法,它可以包括了在买车的时候,除了车之外的所有消费项目,主要可以分为三大类:

买车的时候4S店能赚的钱大概就这些了,其中售前利润赚不了多少,行情不好的时候,亏的也有很多,除非是豪华车或者热销车型,但这种车一年也没几款。

真正能够决定一个4S店的存亡是它的售后利润。售前利润极其依赖于市场环境,行情变差,那就赔钱,行情变好,就跟着赚钱,所以它只能是锦上添花,而售后利润起到的则是中流砥柱的作用,毕竟车需不需要维修保养跟车卖的好不好没关系,只要到了时间、里程总要来保养,出了事故总需要维修。

售后利润

主要分为4个部分:

以上3个利润部分基本上涵盖了4S店的主要盈利方面,现在再来分析,如果把汽油车换成了电动车,那3个利润部分会发生哪些改变呢?

首先,只要销售模式没有发生改变,那么售前利润就不会改变,其次,水平事业利润也不会发生改变,无论是电动车还是燃油车,精品和保险该买还得买,如果想办无息或者低息贷款的话,按揭手续费还会存在,最后,唯一发生变化的就只是售后利润里的常规保养方面的一部分内容,没有了发动机,那么常规保养中就不需要更换机油和机油滤芯了,有的电动车没有变速箱,那么还可以再省掉更换变速箱油的项目,除此之外,再也没有显而易见的变动。但是电动车在保养方面,又会增加电动车特有的保养项目,比如更换电池,更换电池冷却液,电刷清洗这些。

可以看出来,在把汽油车换成电动车之后,大家在买车和用车的生活并没有太大的区别,只是在做日常保养的时候可以不用换机油了,事实上,日常保养里机油的利润在4S店的整体利润里占比很小,甚至现在很多品牌都实行终身免费保养了,可见日常保养的那点机油和三滤钱真的很少。

综上所述,将来电动车普及后,汽油车没有了,4S店的盈利并不会受多大的影响,甚至在普及早期,路边汽修店还不具备维修保养电动车能力的时候,电动车的返厂率将无比的高,还会促使4S店的总体售后利润上升。

不用等到电动车普及,4S的盈利问题已经肉眼可见。

根据几大经销商集团最新的2017年财务数据,我们可以看出他们整体的毛利趋势。

似乎大家的毛利率都在止跌。

但提醒大家一点,这些都是国内的一线经销商集团,长期代理一线合资、ABB、保时捷等品牌的“地头蛇”,当这些经销商都挣扎着维持过得去的毛利水平时,我们可以想象国内的经销商整体环境是有多差。

如果可以按照利润结构来重新划分下4S经销商的职能模块,那就该是 新车+维保售后+水平业务(or其他增值业务),而原本4S店的4个“S”其实本身就有点硬凑的意思,

还是对比中美经销商的毛利结构,国内上市经销商们仍然在把新车和维保业务为利润源泉,而美国是1:1:1的结构。

新车业务要先“瘦身”

刚才说了,这些上市经销商属于行业中的尖子生,他们的利润结构和大多数的中小型经销商集团还是有些差异的。不仅在整体毛利率上好于平均,同时由于代理的均为一线品牌,新车的利润占比会稍高。

国内的大部分经销商的新车利润占比25-30%,和美国市场水平很接近。

但同时,你要考虑到美国经销商整体毛利水平是12-13%,而中国的大部分平民经销商还挣扎在5%的贫困线附近。

想要在新车业务上止损降本,人、物、库存资金,这些都可以精益的地方。

A) 去年DS的国内销量是6000台,其经销商数量是50多家,门店都是如此奢华↓

B) 而特斯拉国内销量则超过了2万台,一共设立体验店33家,它们都长这样↓

这两个品牌有直营和经销的差别,但更在店面投资理念上有本质的不同。如果你是经销商投资人,你觉得未来的趋势是哪类建店模式?

动则一两千万的店面投资对于经销商盈利的负担太重了。

汽车电商还在探索中,但互联网渠道已经能完全取代经销商在品牌传播上的地位。只有你接触互联网或使用手机,在买车前一定是先通过数字渠道来对汽车品牌、产品进行过滤。经销商一般是我们买车前的最后一步。

PS,我真正在买车前只逛了3家4s店,2家还是同一品牌的。

如果我们以经典的销售漏斗来看,经销商在销售流程的存在意义越来越偏向购买action环节。

干什么样的事就做什么样的准备,所以未来专心卖电动车的经销商们,在展厅面积、硬件投资上可以缩小。

在中国这个厮杀激烈的汽车市场里,很多汽车的实际销售价格已经很接近批发价格,甚至低于批发价格的也不是少数,尤其是那种上市了两三年的车型,4S店的进价15万,卖给客户14万是一种很常见的情况,为了销量,先亏着钱卖车,靠着厂家的返利和水平事业的利润来补回。

厂家返利在这里简单的解释一下,它的存在,很大程度上也是为了弥补4S店的运营成本,尤其是在亏钱卖车的时候,一般情况下是随着市场的情况来调整,车好卖的时候,返利给的少点,车子不好卖的时候,返利给的多点,是厂家用来调节市场节奏的一项重要工具。

水平事业利润

水平事业是一个比较专业的叫法,它可以包括了在买车的时候,除了车之外的所有消费项目,主要可以分为三大类:

买车的时候4S店能赚的钱大概就这些了,其中售前利润赚不了多少,行情不好的时候,亏的也有很多,除非是豪华车或者热销车型,但这种车一年也没几款。

真正能够决定一个4S店的存亡是它的售后利润。售前利润极其依赖于市场环境,行情变差,那就赔钱,行情变好,就跟着赚钱,所以它只能是锦上添花,而售后利润起到的则是中流砥柱的作用,毕竟车需不需要维修保养跟车卖的好不好没关系,只要到了时间、里程总要来保养,出了事故总需要维修。

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首先,只要销售模式没有发生改变,那么售前利润就不会改变,其次,水平事业利润也不会发生改变,无论是电动车还是燃油车,精品和保险该买还得买,如果想办无息或者低息贷款的话,按揭手续费还会存在,最后,唯一发生变化的就只是售后利润里的常规保养方面的一部分内容,没有了发动机,那么常规保养中就不需要更换机油和机油滤芯了,有的电动车没有变速箱,那么还可以再省掉更换变速箱油的项目,除此之外,再也没有显而易见的变动。但是电动车在保养方面,又会增加电动车特有的保养项目,比如更换电池,更换电池冷却液,电刷清洗这些。

可以看出来,在把汽油车换成电动车之后,大家在买车和用车的生活并没有太大的区别,只是在做日常保养的时候可以不用换机油了,事实上,日常保养里机油的利润在4S店的整体利润里占比很小,甚至现在很多品牌都实行终身免费保养了,可见日常保养的那点机油和三滤钱真的很少。

综上所述,将来电动车普及后,汽油车没有了,4S店的盈利并不会受多大的影响,甚至在普及早期,路边汽修店还不具备维修保养电动车能力的时候,电动车的返厂率将无比的高,还会促使4S店的总体售后利润上升。

不用等到电动车普及,4S的盈利问题已经肉眼可见。

根据几大经销商集团最新的2017年财务数据,我们可以看出他们整体的毛利趋势。

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但提醒大家一点,这些都是国内的一线经销商集团,长期代理一线合资、ABB、保时捷等品牌的“地头蛇”,当这些经销商都挣扎着维持过得去的毛利水平时,我们可以想象国内的经销商整体环境是有多差。

如果可以按照利润结构来重新划分下4S经销商的职能模块,那就该是 新车+维保售后+水平业务(or其他增值业务),而原本4S店的4个“S”其实本身就有点硬凑的意思,

还是对比中美经销商的毛利结构,国内上市经销商们仍然在把新车和维保业务为利润源泉,而美国是1:1:1的结构。

新车业务要先“瘦身”

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国内的大部分经销商的新车利润占比25-30%,和美国市场水平很接近。

但同时,你要考虑到美国经销商整体毛利水平是12-13%,而中国的大部分平民经销商还挣扎在5%的贫困线附近。

想要在新车业务上止损降本,人、物、库存资金,这些都可以精益的地方。

A) 去年DS的国内销量是6000台,其经销商数量是50多家,门店都是如此奢华↓

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动则一两千万的店面投资对于经销商盈利的负担太重了。

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如果我们以经典的销售漏斗来看,经销商在销售流程的存在意义越来越偏向购买action环节。

干什么样的事就做什么样的准备,所以未来专心卖电动车的经销商们,在展厅面积、硬件投资上可以缩小。

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