记得在几年之前，当特斯拉、蔚来、理想等品牌车企采用在线订购、线下交付的方式来进行车辆销售的时候，一些经销商的头头脑脑们站出来表态，特斯拉、蔚来等车企的方式是不可持续的，将会使车企的成本大幅度提升，而且在售前、售后的过程中，会步步“得罪”消费者，所以这种模式本质上做不长，最后还是回归到传统4S店的模式。但是时间已经过去好几年了，特斯拉、蔚来、理想等互联网车企的销售模式依然玩得风生水起，大家担心的那些弊端都没有出现，在技术进步和服务理念大幅变化的情况下，很多问题被迅速解决。而随着更多传统厂家逐渐趋向电动化，经销商和4S店必将走向灭亡。

首先我们可以看到，相对于燃油车，电动车本身的结构是相对比较简单的，所以本质上在维修保养这一块，对于4S店的依赖是非常小的，尤其是一些销量比较好的电动车，在一个城市建立一个体验店/服务店，就可以实现基本的维修保养保障，而且只需要几个人就能保障一个城市的车主需求。关键在于，厂商通过互联网的方式进行销售，本质上价格是恒定的，我们看到特斯拉、蔚来、理想等品牌的车型在全国范围内的价格都是一样的，不存在任何的地域差异，这样的方式，对于厂家来说，相当于单车利润是透明，相比于之前批发给经销商，经销商再赚点差价，实际上厂商的网络定价+服务点的方式，本质上是最省钱的。所以现在我们能够看到的互联网电动车厂商，基本上都采用网上下单、线下交付的方式，而且并没有4S店。

而对于传统车企来说，在向电动化转换的过程中，也是一个互相抛离的过程。比如说，现在一个品牌的经销商同时经销该品牌的燃油车和电动车，前面我们也说了，因为没有发动机，电动车的维修保养不仅简单，而且间隔的时间也特别长，所以对于经销商和4S店来说，卖出电动车，基本上就没什么“油水”可赚了。我们也知道，汽车经销商非常重要的一个收入来源就是通过售后服务，尤其是在维修、保养的过程中，搭售一些零部件和服务来挣钱，但是电动车的维修保养周期太长，能够挣钱的机会就会大幅度变少。那么在这种情况下，经销商和4S店是不是更希望卖出更多的燃油车，而对电动车相对消极呢？既然经销商更愿意卖力销售燃油车，是不是就和厂家电动化的趋势背道而驰了呢

但现实的情况是，就算是对传统厂商而言，电动车也是大趋势，就连南北大众这样的车企，如今也开始追随电动车，所以电动车的比重一定会越来越大，那么就会出现两种可能，一种是经销商由于没有太多售后的利润空间，对电动车态度消极，最终厂家和这些经销商双向抛离；另一种可能，就是这些厂商为电动车另起渠道，也就是专门经销电动车，但是持续的燃油车、电动车两个渠道运行，对于厂家来说，也是一种负担！

当然到了后期，随着电动车的比重超越燃油车，实际上整个汽车市场对于4S店和经销商的依赖也会越来越小，因为参考特斯拉、蔚来等厂商的做法，不用4S店和经销商，也是可以玩得转，而且可以玩得好。那么这些传统厂商在电动车的销量比重占据统治地位的时候，自然也可以走这样的道路，那么在这样的情况下，4S店是不是就可以寿终正寝了呢？

实际上，在传统燃油车时代，厂商和消费者被经销商“两头吃”，尤其对于消费者，在4S店的消费，很多都是“隐形强制”，这也是4S店营收的重要来源之一，也是很多消费者深恶痛绝的，但是由于绝大多数消费者压根不懂车，所以只能被动接受。但是到了电动车时代，汽车产品的结构本身更简单，不需要太多专业技术的维修保养，所以当4S店被淘汰的时候，厂商和消费者应该都是非常欢迎的，这是很多4S店“作恶”多年之后，应该有的结局。所以综上所述，在电动车时代，4S店必“死”！

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首先我们可以看到，相对于燃油车，电动车本身的结构是相对比较简单的，所以本质上在维修保养这一块，对于4S店的依赖是非常小的，尤其是一些销量比较好的电动车，在一个城市建立一个体验店/服务店，就可以实现基本的维修保养保障，而且只需要几个人就能保障一个城市的车主需求。关键在于，厂商通过互联网的方式进行销售，本质上价格是恒定的，我们看到特斯拉、蔚来、理想等品牌的车型在全国范围内的价格都是一样的，不存在任何的地域差异，这样的方式，对于厂家来说，相当于单车利润是透明，相比于之前批发给经销商，经销商再赚点差价，实际上厂商的网络定价+服务点的方式，本质上是最省钱的。所以现在我们能够看到的互联网电动车厂商，基本上都采用网上下单、线下交付的方式，而且并没有4S店。

而对于传统车企来说，在向电动化转换的过程中，也是一个互相抛离的过程。比如说，现在一个品牌的经销商同时经销该品牌的燃油车和电动车，前面我们也说了，因为没有发动机，电动车的维修保养不仅简单，而且间隔的时间也特别长，所以对于经销商和4S店来说，卖出电动车，基本上就没什么“油水”可赚了。我们也知道，汽车经销商非常重要的一个收入来源就是通过售后服务，尤其是在维修、保养的过程中，搭售一些零部件和服务来挣钱，但是电动车的维修保养周期太长，能够挣钱的机会就会大幅度变少。那么在这种情况下，经销商和4S店是不是更希望卖出更多的燃油车，而对电动车相对消极呢？既然经销商更愿意卖力销售燃油车，是不是就和厂家电动化的趋势背道而驰了呢

但现实的情况是，就算是对传统厂商而言，电动车也是大趋势，就连南北大众这样的车企，如今也开始追随电动车，所以电动车的比重一定会越来越大，那么就会出现两种可能，一种是经销商由于没有太多售后的利润空间，对电动车态度消极，最终厂家和这些经销商双向抛离；另一种可能，就是这些厂商为电动车另起渠道，也就是专门经销电动车，但是持续的燃油车、电动车两个渠道运行，对于厂家来说，也是一种负担！

当然到了后期，随着电动车的比重超越燃油车，实际上整个汽车市场对于4S店和经销商的依赖也会越来越小，因为参考特斯拉、蔚来等厂商的做法，不用4S店和经销商，也是可以玩得转，而且可以玩得好。那么这些传统厂商在电动车的销量比重占据统治地位的时候，自然也可以走这样的道路，那么在这样的情况下，4S店是不是就可以寿终正寝了呢？

实际上，在传统燃油车时代，厂商和消费者被经销商“两头吃”，尤其对于消费者，在4S店的消费，很多都是“隐形强制”，这也是4S店营收的重要来源之一，也是很多消费者深恶痛绝的，但是由于绝大多数消费者压根不懂车，所以只能被动接受。但是到了电动车时代，汽车产品的结构本身更简单，不需要太多专业技术的维修保养，所以当4S店被淘汰的时候，厂商和消费者应该都是非常欢迎的，这是很多4S店“作恶”多年之后，应该有的结局。所以综上所述，在电动车时代，4S店必“死”！

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在中国这个厮杀激烈的汽车市场里，很多汽车的实际销售价格已经很接近批发价格，甚至低于批发价格的也不是少数，尤其是那种上市了两三年的车型，4S店的进价15万，卖给客户14万是一种很常见的情况，为了销量，先亏着钱卖车，靠着厂家的返利和水平事业的利润来补回。

厂家返利在这里简单的解释一下，它的存在，很大程度上也是为了弥补4S店的运营成本，尤其是在亏钱卖车的时候，一般情况下是随着市场的情况来调整，车好卖的时候，返利给的少点，车子不好卖的时候，返利给的多点，是厂家用来调节市场节奏的一项重要工具。

水平事业利润

水平事业是一个比较专业的叫法，它可以包括了在买车的时候，除了车之外的所有消费项目，主要可以分为三大类：

买车的时候4S店能赚的钱大概就这些了，其中售前利润赚不了多少，行情不好的时候，亏的也有很多，除非是豪华车或者热销车型，但这种车一年也没几款。

真正能够决定一个4S店的存亡是它的售后利润。售前利润极其依赖于市场环境，行情变差，那就赔钱，行情变好，就跟着赚钱，所以它只能是锦上添花，而售后利润起到的则是中流砥柱的作用，毕竟车需不需要维修保养跟车卖的好不好没关系，只要到了时间、里程总要来保养，出了事故总需要维修。

售后利润

主要分为4个部分：

以上3个利润部分基本上涵盖了4S店的主要盈利方面，现在再来分析，如果把汽油车换成了电动车，那3个利润部分会发生哪些改变呢？

首先，只要销售模式没有发生改变，那么售前利润就不会改变，其次，水平事业利润也不会发生改变，无论是电动车还是燃油车，精品和保险该买还得买，如果想办无息或者低息贷款的话，按揭手续费还会存在，最后，唯一发生变化的就只是售后利润里的常规保养方面的一部分内容，没有了发动机，那么常规保养中就不需要更换机油和机油滤芯了，有的电动车没有变速箱，那么还可以再省掉更换变速箱油的项目，除此之外，再也没有显而易见的变动。但是电动车在保养方面，又会增加电动车特有的保养项目，比如更换电池，更换电池冷却液，电刷清洗这些。

可以看出来，在把汽油车换成电动车之后，大家在买车和用车的生活并没有太大的区别，只是在做日常保养的时候可以不用换机油了，事实上，日常保养里机油的利润在4S店的整体利润里占比很小，甚至现在很多品牌都实行终身免费保养了，可见日常保养的那点机油和三滤钱真的很少。

综上所述，将来电动车普及后，汽油车没有了，4S店的盈利并不会受多大的影响，甚至在普及早期，路边汽修店还不具备维修保养电动车能力的时候，电动车的返厂率将无比的高，还会促使4S店的总体售后利润上升。

不用等到电动车普及，4S的盈利问题已经肉眼可见。

根据几大经销商集团最新的2017年财务数据，我们可以看出他们整体的毛利趋势。

似乎大家的毛利率都在止跌。

但提醒大家一点，这些都是国内的一线经销商集团，长期代理一线合资、ABB、保时捷等品牌的“地头蛇”，当这些经销商都挣扎着维持过得去的毛利水平时，我们可以想象国内的经销商整体环境是有多差。

如果可以按照利润结构来重新划分下4S经销商的职能模块，那就该是 新车+维保售后+水平业务(or其他增值业务)，而原本4S店的4个“S”其实本身就有点硬凑的意思，

还是对比中美经销商的毛利结构，国内上市经销商们仍然在把新车和维保业务为利润源泉，而美国是1:1:1的结构。

新车业务要先“瘦身”

刚才说了，这些上市经销商属于行业中的尖子生，他们的利润结构和大多数的中小型经销商集团还是有些差异的。不仅在整体毛利率上好于平均，同时由于代理的均为一线品牌，新车的利润占比会稍高。

国内的大部分经销商的新车利润占比25-30%，和美国市场水平很接近。

但同时，你要考虑到美国经销商整体毛利水平是12-13%，而中国的大部分平民经销商还挣扎在5%的贫困线附近。

想要在新车业务上止损降本，人、物、库存资金，这些都可以精益的地方。

A) 去年DS的国内销量是6000台，其经销商数量是50多家，门店都是如此奢华↓

B) 而特斯拉国内销量则超过了2万台，一共设立体验店33家，它们都长这样↓

这两个品牌有直营和经销的差别，但更在店面投资理念上有本质的不同。如果你是经销商投资人，你觉得未来的趋势是哪类建店模式？

动则一两千万的店面投资对于经销商盈利的负担太重了。

汽车电商还在探索中，但互联网渠道已经能完全取代经销商在品牌传播上的地位。只有你接触互联网或使用手机，在买车前一定是先通过数字渠道来对汽车品牌、产品进行过滤。经销商一般是我们买车前的最后一步。

PS，我真正在买车前只逛了3家4s店，2家还是同一品牌的。

如果我们以经典的销售漏斗来看，经销商在销售流程的存在意义越来越偏向购买action环节。

干什么样的事就做什么样的准备，所以未来专心卖电动车的经销商们，在展厅面积、硬件投资上可以缩小。

在中国这个厮杀激烈的汽车市场里，很多汽车的实际销售价格已经很接近批发价格，甚至低于批发价格的也不是少数，尤其是那种上市了两三年的车型，4S店的进价15万，卖给客户14万是一种很常见的情况，为了销量，先亏着钱卖车，靠着厂家的返利和水平事业的利润来补回。

厂家返利在这里简单的解释一下，它的存在，很大程度上也是为了弥补4S店的运营成本，尤其是在亏钱卖车的时候，一般情况下是随着市场的情况来调整，车好卖的时候，返利给的少点，车子不好卖的时候，返利给的多点，是厂家用来调节市场节奏的一项重要工具。

水平事业利润

水平事业是一个比较专业的叫法，它可以包括了在买车的时候，除了车之外的所有消费项目，主要可以分为三大类：

买车的时候4S店能赚的钱大概就这些了，其中售前利润赚不了多少，行情不好的时候，亏的也有很多，除非是豪华车或者热销车型，但这种车一年也没几款。

真正能够决定一个4S店的存亡是它的售后利润。售前利润极其依赖于市场环境，行情变差，那就赔钱，行情变好，就跟着赚钱，所以它只能是锦上添花，而售后利润起到的则是中流砥柱的作用，毕竟车需不需要维修保养跟车卖的好不好没关系，只要到了时间、里程总要来保养，出了事故总需要维修。

售后利润

主要分为4个部分：

以上3个利润部分基本上涵盖了4S店的主要盈利方面，现在再来分析，如果把汽油车换成了电动车，那3个利润部分会发生哪些改变呢？

首先，只要销售模式没有发生改变，那么售前利润就不会改变，其次，水平事业利润也不会发生改变，无论是电动车还是燃油车，精品和保险该买还得买，如果想办无息或者低息贷款的话，按揭手续费还会存在，最后，唯一发生变化的就只是售后利润里的常规保养方面的一部分内容，没有了发动机，那么常规保养中就不需要更换机油和机油滤芯了，有的电动车没有变速箱，那么还可以再省掉更换变速箱油的项目，除此之外，再也没有显而易见的变动。但是电动车在保养方面，又会增加电动车特有的保养项目，比如更换电池，更换电池冷却液，电刷清洗这些。

可以看出来，在把汽油车换成电动车之后，大家在买车和用车的生活并没有太大的区别，只是在做日常保养的时候可以不用换机油了，事实上，日常保养里机油的利润在4S店的整体利润里占比很小，甚至现在很多品牌都实行终身免费保养了，可见日常保养的那点机油和三滤钱真的很少。

综上所述，将来电动车普及后，汽油车没有了，4S店的盈利并不会受多大的影响，甚至在普及早期，路边汽修店还不具备维修保养电动车能力的时候，电动车的返厂率将无比的高，还会促使4S店的总体售后利润上升。

不用等到电动车普及，4S的盈利问题已经肉眼可见。

根据几大经销商集团最新的2017年财务数据，我们可以看出他们整体的毛利趋势。

似乎大家的毛利率都在止跌。

但提醒大家一点，这些都是国内的一线经销商集团，长期代理一线合资、ABB、保时捷等品牌的“地头蛇”，当这些经销商都挣扎着维持过得去的毛利水平时，我们可以想象国内的经销商整体环境是有多差。

如果可以按照利润结构来重新划分下4S经销商的职能模块，那就该是 新车+维保售后+水平业务(or其他增值业务)，而原本4S店的4个“S”其实本身就有点硬凑的意思，

还是对比中美经销商的毛利结构，国内上市经销商们仍然在把新车和维保业务为利润源泉，而美国是1:1:1的结构。

新车业务要先“瘦身”

刚才说了，这些上市经销商属于行业中的尖子生，他们的利润结构和大多数的中小型经销商集团还是有些差异的。不仅在整体毛利率上好于平均，同时由于代理的均为一线品牌，新车的利润占比会稍高。

国内的大部分经销商的新车利润占比25-30%，和美国市场水平很接近。

但同时，你要考虑到美国经销商整体毛利水平是12-13%，而中国的大部分平民经销商还挣扎在5%的贫困线附近。

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A) 去年DS的国内销量是6000台，其经销商数量是50多家，门店都是如此奢华↓

B) 而特斯拉国内销量则超过了2万台，一共设立体验店33家，它们都长这样↓

这两个品牌有直营和经销的差别，但更在店面投资理念上有本质的不同。如果你是经销商投资人，你觉得未来的趋势是哪类建店模式？

动则一两千万的店面投资对于经销商盈利的负担太重了。

汽车电商还在探索中，但互联网渠道已经能完全取代经销商在品牌传播上的地位。只有你接触互联网或使用手机，在买车前一定是先通过数字渠道来对汽车品牌、产品进行过滤。经销商一般是我们买车前的最后一步。

PS，我真正在买车前只逛了3家4s店，2家还是同一品牌的。

如果我们以经典的销售漏斗来看，经销商在销售流程的存在意义越来越偏向购买action环节。

干什么样的事就做什么样的准备，所以未来专心卖电动车的经销商们，在展厅面积、硬件投资上可以缩小。