拿过厂家认证的试驾专员,带几百个客户试驾过,从客户视角说可能会有点奇怪,还是从带客户试驾来说吧。(一线销售试驾经验总结,阅读时间5分钟)
首先车辆体验分静态体验和动态体验,搞清楚两个体验的区别才能更好的试驾。
其他答案说驾龄不够只能试乘的,作为汽车销售我只想说:毛线…除非你不想买车,只要有驾照咋试都行,哪怕你刚从驾校出来,为了卖车我们早就置生死于度外了。
一,要求试驾会被拒绝吗?
客户到店看车后,销售顾问在通过简单的询问能快速的判断出这名客户到店的目的。在销售眼中客户无非分3种,这3种客户所对应的购车意向等级不同,直接影响到试乘试驾的体验。
1,无聊随便看看,最近没有购车计划 意向等级:N-C(都是大实话,玻璃心略过本条)
一旦被销售判定为随便看看型,客户提出试驾老油条销售很可能会找理由拒绝,因为汽车销售唯结果论,成交了才有提成。当然存在不少判断出错,最后找其他销售买了车被啪啪打脸的情况。
2,无明确车型,最近有购车计划 意向等级B-A
这类客户实际上销售最上心。
反正我每次碰到这种客户都是主动邀约试乘试驾,看家本领全部亮出来。先引导看外观,客户感兴趣再接着功能演示,例如当时530有大灯转向点亮功能,配合一些煽动性的话术足够吊起客户胃口。
“您看这款车功能这么多,想不想试驾一下?”
3,有明确车型,最近有购车计划 意向等级S
S级别的客户以快速成交为主,能不试驾尽量不试驾。毕竟车无完车,我们就出现过准客户试完驾心理落差太大直接不买了的情况。
所以不管想买还是不想买,去看车假装第二类客户就好,不光能解锁很多车辆使用方法,还能避免销售过分热情。
二,试驾要注意什么
1.携带驾驶证,这是必要条件,管理松懈的4S店身份证也行,驾龄真无所谓。
2.询问试驾车是否有保险。之前店里试驾车商业险过期2个月,我们销售浑然不知。
3.按照试驾流程应当先试乘后试驾,换手时最好检查下外观,如有已被刮蹭处最好提前和销售说清楚并拍照留证,减少不必要的麻烦。
4.最好先听听销售介绍功能及操作方法,不要盲目自信和托大。我见过开惯了手动挡两只脚开自动挡号称是老司机的人,也见过不系安全带就抱怨为什么自动驻车失灵的人。
5.违章是要负责的,如果客户直接跑路找不到人,违章由销售承担。
三,如何试驾,试驾什么?
99%的人没有机会也没有胆量在全油门的状态下保持10秒,所以试驾时地板油没有意义,测极限速度更没有意义,还不如测点实在的,例如:
1,舒适度
包括驾驶舒适度,最直接的感受就是方向打满要几圈?助力轻不轻,是低速轻还是高速轻?过颠簸路面方向会不会打手,滤震怎么样,静音性如何甚至座椅软硬程度、长短等等都是最实际的问题,在意这方面的人试驾时一定要去关注。
2,刹车距离
比起0-100加速,更建议测试下60-0的刹车距离。大多车在城里开,再快也快不到哪里去,提速再快也得和旁边的五菱宏光并肩而行,长期处于这种路况下,停的下来比走的快更有用。
3,一些小技巧
自动挡可以用反复收放油门来测试变速箱逻辑,逻辑聪明(换挡快,体会驾驶意图)的变速箱不光能让你心情好,还能省油。
试驾时销售强调什么,一般是在隐藏什么。例如当初我们带客户试驾AMT车型,告诉客户踩油门要轻,这样省油。其实潜台词就是:这车油门踩大了就露馅。
前几天去试驾BMW X1,销售反复告诉我宝马的调性是运动,果不其然,座椅硬滤震硬颠的我屁股疼…提前打预防针降低期望值,避免心理落差,这是销售惯用手法。
想清楚自己要什么,不要强行去接受不能接受的缺点,不然车提回去这个缺点会被无限放大。
拿过厂家认证的试驾专员,带几百个客户试驾过,从客户视角说可能会有点奇怪,还是从带客户试驾来说吧。(一线销售试驾经验总结,阅读时间5分钟)
首先车辆体验分静态体验和动态体验,搞清楚两个体验的区别才能更好的试驾。
其他答案说驾龄不够只能试乘的,作为汽车销售我只想说:毛线…除非你不想买车,只要有驾照咋试都行,哪怕你刚从驾校出来,为了卖车我们早就置生死于度外了。
一,要求试驾会被拒绝吗?
客户到店看车后,销售顾问在通过简单的询问能快速的判断出这名客户到店的目的。在销售眼中客户无非分3种,这3种客户所对应的购车意向等级不同,直接影响到试乘试驾的体验。
1,无聊随便看看,最近没有购车计划 意向等级:N-C(都是大实话,玻璃心略过本条)
一旦被销售判定为随便看看型,客户提出试驾老油条销售很可能会找理由拒绝,因为汽车销售唯结果论,成交了才有提成。当然存在不少判断出错,最后找其他销售买了车被啪啪打脸的情况。
2,无明确车型,最近有购车计划 意向等级B-A
这类客户实际上销售最上心。
反正我每次碰到这种客户都是主动邀约试乘试驾,看家本领全部亮出来。先引导看外观,客户感兴趣再接着功能演示,例如当时530有大灯转向点亮功能,配合一些煽动性的话术足够吊起客户胃口。
“您看这款车功能这么多,想不想试驾一下?”
3,有明确车型,最近有购车计划 意向等级S
S级别的客户以快速成交为主,能不试驾尽量不试驾。毕竟车无完车,我们就出现过准客户试完驾心理落差太大直接不买了的情况。
所以不管想买还是不想买,去看车假装第二类客户就好,不光能解锁很多车辆使用方法,还能避免销售过分热情。
二,试驾要注意什么
1.携带驾驶证,这是必要条件,管理松懈的4S店身份证也行,驾龄真无所谓。
2.询问试驾车是否有保险。之前店里试驾车商业险过期2个月,我们销售浑然不知。
3.按照试驾流程应当先试乘后试驾,换手时最好检查下外观,如有已被刮蹭处最好提前和销售说清楚并拍照留证,减少不必要的麻烦。
4.最好先听听销售介绍功能及操作方法,不要盲目自信和托大。我见过开惯了手动挡两只脚开自动挡号称是老司机的人,也见过不系安全带就抱怨为什么自动驻车失灵的人。
5.违章是要负责的,如果客户直接跑路找不到人,违章由销售承担。
三,如何试驾,试驾什么?
99%的人没有机会也没有胆量在全油门的状态下保持10秒,所以试驾时地板油没有意义,测极限速度更没有意义,还不如测点实在的,例如:
1,舒适度
包括驾驶舒适度,最直接的感受就是方向打满要几圈?助力轻不轻,是低速轻还是高速轻?过颠簸路面方向会不会打手,滤震怎么样,静音性如何甚至座椅软硬程度、长短等等都是最实际的问题,在意这方面的人试驾时一定要去关注。
2,刹车距离
比起0-100加速,更建议测试下60-0的刹车距离。大多车在城里开,再快也快不到哪里去,提速再快也得和旁边的五菱宏光并肩而行,长期处于这种路况下,停的下来比走的快更有用。
3,一些小技巧
自动挡可以用反复收放油门来测试变速箱逻辑,逻辑聪明(换挡快,体会驾驶意图)的变速箱不光能让你心情好,还能省油。
试驾时销售强调什么,一般是在隐藏什么。例如当初我们带客户试驾AMT车型,告诉客户踩油门要轻,这样省油。其实潜台词就是:这车油门踩大了就露馅。
前几天去试驾BMW X1,销售反复告诉我宝马的调性是运动,果不其然,座椅硬滤震硬颠的我屁股疼…提前打预防针降低期望值,避免心理落差,这是销售惯用手法。
想清楚自己要什么,不要强行去接受不能接受的缺点,不然车提回去这个缺点会被无限放大。
试驾是买车前必不可少的环节,只有动起来你才能掌握一台车的动力、转向、滤震、人机工程等感受。不过现在4S店提供的试驾条件普遍较差,好的话能开到60km/h速度,在普通公路上模拟日常驾驶,差的就是在卖场里兜个圈,颠过几个减速带完事。那么如何在有限条件下尽可能多地挖掘出一台车的“干货”,看看它是否你的意中车?这里就结合我们的工作经验来介绍如何在经销商那试车。
【请小心陪驾人员的“忽悠”,集中注意力试车】
不管试驾时速度能开到多快,转弯是少不了的,所以你要抓紧所有弯道来体验车的转向感觉,甚至在直道也可以体验转向。
如何鉴别一台车灵不灵敏?你可以在过弯时快速转过30度左右,通常灵活的车如马自达3、福克斯等都会感觉车头几乎没有延迟地跟着转向,身体会感觉到一股侧向力。不主打运动的车通常表现都很平淡,坐在车里是荣辱不惊的感觉。
如果弯道够长的话,你可以在弯中左右微调方向(此时角度不宜过大),仔细感觉车头会不会跟着方向盘转动,这是鉴别转向精准程度和虚位大小的简单方法。
试驾路线一般没法开太快,很难试出一款车的高速稳定性,但你可以在直线行驶时轻轻摆动方向盘,看看转动多大角度之后车头开始偏转,这个转动角度就是直行时的虚位。虚位太大的话车子反应迟钝,没有虚位的话高速上容易跑偏,这个适中程度有点因人而异,一般来说在3-5度不宜过大。
【尽量请陪驾人员带你到空旷无车的环境试驾】
转向还有一个重要环节需要留意——力度。转向力度包括转动方向盘的初始力道和稳住方向盘时的回中力道。去4S店试驾的时候请自己泊车,这样你就可以知道低速时的转向力度,它的轻重是否合适、转向圈数是不是太多,转弯半径大不大,还可以看看后视镜视野好不好。
在速度限制的情况下很难试出一款车的动力性能,但也不是完全无计可施。你可以模拟低速拥堵的路况,轻微提速再松开油门,看看车子会不会有异常顿挫。再做一些不规则的变速运动,例如慢慢刹车到20km/h或者更低再快速踩下油门,看车子的动力、变速箱反应,是否有顿挫感。
至于刹车方面,各个厂商会有各自的调校思路,有些初段刹车力就很强,有些要踩很深才感觉到刹车力度。这种差异对刹车性能并没有什么影响,只需要感觉刹车脚感对不对你的喜好。我们试驾这么多车唯一一款在刹车上值得诟病的就是菲翔,它的刹车过于灵敏,以至于踩下一点就有撞墙般的感觉,这也侧方面说明试驾的重要性,这可不属于质量问题没法退换货的。
试驾是买车前必不可少的环节,只有动起来你才能掌握一台车的动力、转向、滤震、人机工程等感受。不过现在4S店提供的试驾条件普遍较差,好的话能开到60km/h速度,在普通公路上模拟日常驾驶,差的就是在卖场里兜个圈,颠过几个减速带完事。那么如何在有限条件下尽可能多地挖掘出一台车的“干货”,看看它是否你的意中车?这里就结合我们的工作经验来介绍如何在经销商那试车。
【请小心陪驾人员的“忽悠”,集中注意力试车】
不管试驾时速度能开到多快,转弯是少不了的,所以你要抓紧所有弯道来体验车的转向感觉,甚至在直道也可以体验转向。
如何鉴别一台车灵不灵敏?你可以在过弯时快速转过30度左右,通常灵活的车如马自达3、福克斯等都会感觉车头几乎没有延迟地跟着转向,身体会感觉到一股侧向力。不主打运动的车通常表现都很平淡,坐在车里是荣辱不惊的感觉。
如果弯道够长的话,你可以在弯中左右微调方向(此时角度不宜过大),仔细感觉车头会不会跟着方向盘转动,这是鉴别转向精准程度和虚位大小的简单方法。
试驾路线一般没法开太快,很难试出一款车的高速稳定性,但你可以在直线行驶时轻轻摆动方向盘,看看转动多大角度之后车头开始偏转,这个转动角度就是直行时的虚位。虚位太大的话车子反应迟钝,没有虚位的话高速上容易跑偏,这个适中程度有点因人而异,一般来说在3-5度不宜过大。
【尽量请陪驾人员带你到空旷无车的环境试驾】
转向还有一个重要环节需要留意——力度。转向力度包括转动方向盘的初始力道和稳住方向盘时的回中力道。去4S店试驾的时候请自己泊车,这样你就可以知道低速时的转向力度,它的轻重是否合适、转向圈数是不是太多,转弯半径大不大,还可以看看后视镜视野好不好。
在速度限制的情况下很难试出一款车的动力性能,但也不是完全无计可施。你可以模拟低速拥堵的路况,轻微提速再松开油门,看看车子会不会有异常顿挫。再做一些不规则的变速运动,例如慢慢刹车到20km/h或者更低再快速踩下油门,看车子的动力、变速箱反应,是否有顿挫感。
至于刹车方面,各个厂商会有各自的调校思路,有些初段刹车力就很强,有些要踩很深才感觉到刹车力度。这种差异对刹车性能并没有什么影响,只需要感觉刹车脚感对不对你的喜好。我们试驾这么多车唯一一款在刹车上值得诟病的就是菲翔,它的刹车过于灵敏,以至于踩下一点就有撞墙般的感觉,这也侧方面说明试驾的重要性,这可不属于质量问题没法退换货的。