这两天，和上海的特斯拉销售同行交流了一番，确实收获颇丰。跟以前4S店卖车完全不同，所以简单整理了下，从大家最关心的点做一个分享，适合还在汽车一线和想了解特斯拉模式的小伙伴。
1：特斯拉直营和普通4S店都有哪些不同
如果你去4S店卖车，会有一个销售顾问跟你砍价，报税上保险，销售顾问会让你买精品，会给你做交车。
但是这些在特斯拉都看不见。
第一因为是直营，买特斯拉是没法砍价的，不会有像不同体系的4S店互相踩价，指导价就是销售价。反过来，特斯拉的指导价不像传统车型一样定死了，可以浮动，只是浮动的参考是汇率，也就1万到2万之间。还看到有人在等着MODEL3降价，其实不用等了，真不会。
第二因为是电动车，特斯拉销售只是销售，销售叫做产品专员，对于电动车销售只是第一步，教导客户功能和充电设备的服务指南才是最重要的事情。比如我把车卖出去，只要客户付了订金，接下来就会有一个团队来负责。国内各大电动车企业就是了解这点，现在才会疯狂挖脚特斯拉交付类岗位，内部消息是薪资涨1.5~2倍，包括特斯拉上海交付总监等人都已经被蔚来挖走。
第三因为是特斯拉， 4S店以成交论薪酬，卖越多工资越高，试驾是厂家要求必须走的流程而已。特斯拉则因为没有做广告只能靠进店用户体验，而电动车最大的优势就是驾驶体验，所以特斯拉极端强调试驾，不是口号，包括薪资结构也变了。其中试驾是非常重要的薪资部分，试驾越多，工资越高。
2：特斯拉销售是靠什么？
限牌、氛围、充电网络，缺一不可。
国内特斯拉卖最好的是北上深，占了总销量的70以上，都是中国最发达的城市，也是限牌最厉害的，相对的富人多，思维也比较开放，包括我们接待真实的买车客户，学历都非常高。反过来，也让特斯拉的销售学历都比较高，基本有留学背景。
而上海大概有三成到四成是牌照刚需，一年就1000到2000，牌照越严格的越好卖。很多客户的心态就是我一定要买电动车，但是对比亚迪之类的国产品牌没信心。
接下来是充电网络，特斯拉体量一直起不来就是受到充电桩的布局限制，为什么杭州卖的特别好，就是充电网络起来了，而且必须是快充设施。因为特斯拉的充电网络基本是和商圈合作，相当于你逛一次街就把电给冲了。
其中有意思的是，特斯拉充电网络的选取反过来也参考了买车群体，比如去年年底开的上海丁香国际是现在全球最大的超级充电站，当时建立的原因一个是当地设施空白，第二个就是那里卖的特别好。卖的越好，充电设施越完善，也是比较有趣的互动。
3：中国人买特斯拉都有什么喜好
车型上，会更喜欢MODEL X，销量能占到7成，因为买的很多是家庭用车，MODELX有5座，6座7座都可以选，所以家庭购买的话都会卖MODELX。两个价格只差了6~7万，底盘和电池都是一模一样的。
颜色的话，选择最多的是白色和蓝色，虽然特斯拉很多时候宣传都用红色的，但是真买的人不多。
第三，用户选择MODELX的一个很重要原因是鹰翼，第一是好看，第二是有意思。网上这类的小视频很多了
这两天，和上海的特斯拉销售同行交流了一番，确实收获颇丰。跟以前4S店卖车完全不同，所以简单整理了下，从大家最关心的点做一个分享，适合还在汽车一线和想了解特斯拉模式的小伙伴。
1：特斯拉直营和普通4S店都有哪些不同
如果你去4S店卖车，会有一个销售顾问跟你砍价，报税上保险，销售顾问会让你买精品，会给你做交车。
但是这些在特斯拉都看不见。
第一因为是直营，买特斯拉是没法砍价的，不会有像不同体系的4S店互相踩价，指导价就是销售价。反过来，特斯拉的指导价不像传统车型一样定死了，可以浮动，只是浮动的参考是汇率，也就1万到2万之间。还看到有人在等着MODEL3降价，其实不用等了，真不会。
第二因为是电动车，特斯拉销售只是销售，销售叫做产品专员，对于电动车销售只是第一步，教导客户功能和充电设备的服务指南才是最重要的事情。比如我把车卖出去，只要客户付了订金，接下来就会有一个团队来负责。国内各大电动车企业就是了解这点，现在才会疯狂挖脚特斯拉交付类岗位，内部消息是薪资涨1.5~2倍，包括特斯拉上海交付总监等人都已经被蔚来挖走。
第三因为是特斯拉， 4S店以成交论薪酬，卖越多工资越高，试驾是厂家要求必须走的流程而已。特斯拉则因为没有做广告只能靠进店用户体验，而电动车最大的优势就是驾驶体验，所以特斯拉极端强调试驾，不是口号，包括薪资结构也变了。其中试驾是非常重要的薪资部分，试驾越多，工资越高。
2：特斯拉销售是靠什么？
限牌、氛围、充电网络，缺一不可。
国内特斯拉卖最好的是北上深，占了总销量的70以上，都是中国最发达的城市，也是限牌最厉害的，相对的富人多，思维也比较开放，包括我们接待真实的买车客户，学历都非常高。反过来，也让特斯拉的销售学历都比较高，基本有留学背景。
而上海大概有三成到四成是牌照刚需，一年就1000到2000，牌照越严格的越好卖。很多客户的心态就是我一定要买电动车，但是对比亚迪之类的国产品牌没信心。
接下来是充电网络，特斯拉体量一直起不来就是受到充电桩的布局限制，为什么杭州卖的特别好，就是充电网络起来了，而且必须是快充设施。因为特斯拉的充电网络基本是和商圈合作，相当于你逛一次街就把电给冲了。
其中有意思的是，特斯拉充电网络的选取反过来也参考了买车群体，比如去年年底开的上海丁香国际是现在全球最大的超级充电站，当时建立的原因一个是当地设施空白，第二个就是那里卖的特别好。卖的越好，充电设施越完善，也是比较有趣的互动。
3：中国人买特斯拉都有什么喜好
车型上，会更喜欢MODEL X，销量能占到7成，因为买的很多是家庭用车，MODELX有5座，6座7座都可以选，所以家庭购买的话都会卖MODELX。两个价格只差了6~7万，底盘和电池都是一模一样的。
颜色的话，选择最多的是白色和蓝色，虽然特斯拉很多时候宣传都用红色的，但是真买的人不多。
第三，用户选择MODELX的一个很重要原因是鹰翼，第一是好看，第二是有意思。网上这类的小视频很多了
“特斯拉正准备布局线下4S店，赶紧与特斯拉合作，不要让蛋糕再给别人抢了！”当特斯拉在上海“减少直营店、回归4S店模式”的消息传来，汽车流通行业投资者张强第一时间就向某经销商提出建议。不过，得到的却是“再考虑一下”的回复。
但是信息又变得有些扑朔迷离。不久之后，特斯拉官方就回应称，不同城市有不同的策略和打法，特斯拉并未计划将上海的直营门店减少到10家。另一边，《车市物语》在北京多地走访，也没有发现特斯拉减少直营店的迹象。至于与经销商合作新建4S店，知情人士告诉《车市物语》，“现在还在和经销商接洽当中，具体合作都还没谈成。”
难道，特斯拉“回归4S店模式”只是虚晃一枪？按照张强的观点，特斯拉回归4S店模式已经时机成熟，或许还将引发一众造车新势力的4S店回归热。然而，事情并非那么简单，即使特斯拉回归4S店模式，并不见得是经销商们的第二春。
“特斯拉：是时候试水4S店模式了”
一直以来，特斯拉都站在传统4S店的对立面。2012年6月，特斯拉生产的电动跑车Model S正式交付之时，在销售模式上就以颠覆传统的姿态出现。与传统模式不一样，特斯拉将车辆体验、预定、交付以及售后等流程拆分开来，几乎将所有资源都控制在自己手中，形成了独有的直营模式。
“我们走的是直营模式，和卖传统燃油车完全不一样。”在长沙市的一家特斯拉体验店内，销售人员周文斌就向车市物语普及了直营的各种好处，“我们体验门店大都聚集在人流密集的高端商圈，这样利于集客，同时也有利于形成品牌效应。”
周文斌表示，在特斯拉体验店里，买电动车就像买手机一样，过程透明简洁。“我们先给您预约试驾体验，随后通过官方渠道在线预订，交付预付款，车辆到店交付尾款，最后在交付中心完成最后的交付，每一个流程都环环相扣。”
凭借着强大的产品竞争力，以及直营的优势，特斯拉在电动汽车市场始终保持着先发优势。东吴证券曾朵宏就指出，特斯拉采取“线上官网订车+线下直营中心”的销售模式代替4S店，无经销商无广告费，及时掌握用户数据，灵活定价策略，超强的存货周转天数（10-15天），让特斯拉发展节节攀升。
数据显示，2014年，特斯拉全球销量3.17万辆，到2020年增长至49.96万辆。今年1-8月，特斯拉累计批发销量超过25万辆。除了销量上成绩突出，特斯拉的利润也在直营模式的加持下，保持着不错的水平。特斯拉二季度财报显示，汽车业务的毛利率从2020年二季度25.4%跃升至28.45%。按照汽车经销商刘玉分析，特斯拉选取的直营模式，整个过程中没有经销商的参与，利润自然也就归自己所有。
就在直营模式发展顺风顺水的当下，特斯拉“回归4S店模式”的消息却不胫而走。这背后有着多重推动因素。并非想象的那么简单。
张强就始终认为，特斯拉“是时候试水4S店模式了”。在他看来，进入中国市场初期，特斯拉客户分散，公众对电动车了解甚少，即使开设4S店也未必能形成聚集效应。如今，特斯拉客户群体越来越大，对服务需求也会越来越高，需要通过4S店来提供完备的售后服务。
“如果特斯拉将4S店开到较为偏僻的郊区，自然就会拉进与郊县用户的物理距离。”汽车经销商刘玉则认为，特斯拉回归4S店有着更为宏达的计划。经过多年发展，特斯拉在一线城市白领消费群体中已经具备很强的影响力，但是在三四线以下、中老年消费群体中的影响力还有很大的开拓空间。
从另一个层面来看，4S店模式也有利于特斯拉打破价格边界。正如刘玉推测，“我们看到特斯拉正考虑推出价格更低、更加亲民的车型。那么，他们可以通过对郊区4S店和市中心体验店的不同消费者研究，找到车型的合理定价范围，这也不失为一种好办法。”
当然，进一步压缩成本，获取更多利润，才是特斯拉回归4S店模式的核心动力。
从成本方面来考虑，特斯拉商超体验中心大多数位于市区繁华地段，店面成本高企，而4S店的建店成本却是“物美价廉”。另外，特斯拉将体验、售后等环节聚合在一起，不仅规避了维修业务（如钣喷中心）的环保问题，更能将维修售后利润进一步把握在自己手中。
“特斯拉正准备布局线下4S店，赶紧与特斯拉合作，不要让蛋糕再给别人抢了！”当特斯拉在上海“减少直营店、回归4S店模式”的消息传来，汽车流通行业投资者张强第一时间就向某经销商提出建议。不过，得到的却是“再考虑一下”的回复。
但是信息又变得有些扑朔迷离。不久之后，特斯拉官方就回应称，不同城市有不同的策略和打法，特斯拉并未计划将上海的直营门店减少到10家。另一边，《车市物语》在北京多地走访，也没有发现特斯拉减少直营店的迹象。至于与经销商合作新建4S店，知情人士告诉《车市物语》，“现在还在和经销商接洽当中，具体合作都还没谈成。”
难道，特斯拉“回归4S店模式”只是虚晃一枪？按照张强的观点，特斯拉回归4S店模式已经时机成熟，或许还将引发一众造车新势力的4S店回归热。然而，事情并非那么简单，即使特斯拉回归4S店模式，并不见得是经销商们的第二春。
“特斯拉：是时候试水4S店模式了”
一直以来，特斯拉都站在传统4S店的对立面。2012年6月，特斯拉生产的电动跑车Model S正式交付之时，在销售模式上就以颠覆传统的姿态出现。与传统模式不一样，特斯拉将车辆体验、预定、交付以及售后等流程拆分开来，几乎将所有资源都控制在自己手中，形成了独有的直营模式。
“我们走的是直营模式，和卖传统燃油车完全不一样。”在长沙市的一家特斯拉体验店内，销售人员周文斌就向车市物语普及了直营的各种好处，“我们体验门店大都聚集在人流密集的高端商圈，这样利于集客，同时也有利于形成品牌效应。”
周文斌表示，在特斯拉体验店里，买电动车就像买手机一样，过程透明简洁。“我们先给您预约试驾体验，随后通过官方渠道在线预订，交付预付款，车辆到店交付尾款，最后在交付中心完成最后的交付，每一个流程都环环相扣。”
凭借着强大的产品竞争力，以及直营的优势，特斯拉在电动汽车市场始终保持着先发优势。东吴证券曾朵宏就指出，特斯拉采取“线上官网订车+线下直营中心”的销售模式代替4S店，无经销商无广告费，及时掌握用户数据，灵活定价策略，超强的存货周转天数（10-15天），让特斯拉发展节节攀升。
数据显示，2014年，特斯拉全球销量3.17万辆，到2020年增长至49.96万辆。今年1-8月，特斯拉累计批发销量超过25万辆。除了销量上成绩突出，特斯拉的利润也在直营模式的加持下，保持着不错的水平。特斯拉二季度财报显示，汽车业务的毛利率从2020年二季度25.4%跃升至28.45%。按照汽车经销商刘玉分析，特斯拉选取的直营模式，整个过程中没有经销商的参与，利润自然也就归自己所有。
就在直营模式发展顺风顺水的当下，特斯拉“回归4S店模式”的消息却不胫而走。这背后有着多重推动因素。并非想象的那么简单。
张强就始终认为，特斯拉“是时候试水4S店模式了”。在他看来，进入中国市场初期，特斯拉客户分散，公众对电动车了解甚少，即使开设4S店也未必能形成聚集效应。如今，特斯拉客户群体越来越大，对服务需求也会越来越高，需要通过4S店来提供完备的售后服务。
“如果特斯拉将4S店开到较为偏僻的郊区，自然就会拉进与郊县用户的物理距离。”汽车经销商刘玉则认为，特斯拉回归4S店有着更为宏达的计划。经过多年发展，特斯拉在一线城市白领消费群体中已经具备很强的影响力，但是在三四线以下、中老年消费群体中的影响力还有很大的开拓空间。
从另一个层面来看，4S店模式也有利于特斯拉打破价格边界。正如刘玉推测，“我们看到特斯拉正考虑推出价格更低、更加亲民的车型。那么，他们可以通过对郊区4S店和市中心体验店的不同消费者研究，找到车型的合理定价范围，这也不失为一种好办法。”
当然，进一步压缩成本，获取更多利润，才是特斯拉回归4S店模式的核心动力。
从成本方面来考虑，特斯拉商超体验中心大多数位于市区繁华地段，店面成本高企，而4S店的建店成本却是“物美价廉”。另外，特斯拉将体验、售后等环节聚合在一起，不仅规避了维修业务（如钣喷中心）的环保问题，更能将维修售后利润进一步把握在自己手中。