这两天,和上海的特斯拉销售同行交流了一番,确实收获颇丰。跟以前4S店卖车完全不同,所以简单整理了下,从大家最关心的点做一个分享,适合还在汽车一线和想了解特斯拉模式的小伙伴。

1:特斯拉直营和普通4S店都有哪些不同

如果你去4S店卖车,会有一个销售顾问跟你砍价,报税上保险,销售顾问会让你买精品,会给你做交车。

但是这些在特斯拉都看不见。

第一因为是直营,买特斯拉是没法砍价的,不会有像不同体系的4S店互相踩价,指导价就是销售价。反过来,特斯拉的指导价不像传统车型一样定死了,可以浮动,只是浮动的参考是汇率,也就1万到2万之间。还看到有人在等着MODEL3降价,其实不用等了,真不会。

第二因为是电动车,特斯拉销售只是销售,销售叫做产品专员,对于电动车销售只是第一步,教导客户功能和充电设备的服务指南才是最重要的事情。比如我把车卖出去,只要客户付了订金,接下来就会有一个团队来负责。国内各大电动车企业就是了解这点,现在才会疯狂挖脚特斯拉交付类岗位,内部消息是薪资涨1.5~2倍,包括特斯拉上海交付总监等人都已经被蔚来挖走。

第三因为是特斯拉, 4S店以成交论薪酬,卖越多工资越高,试驾是厂家要求必须走的流程而已。特斯拉则因为没有做广告只能靠进店用户体验,而电动车最大的优势就是驾驶体验,所以特斯拉极端强调试驾,不是口号,包括薪资结构也变了。其中试驾是非常重要的薪资部分,试驾越多,工资越高。

2:特斯拉销售是靠什么?

限牌、氛围、充电网络,缺一不可。

国内特斯拉卖最好的是北上深,占了总销量的70以上,都是中国最发达的城市,也是限牌最厉害的,相对的富人多,思维也比较开放,包括我们接待真实的买车客户,学历都非常高。反过来,也让特斯拉的销售学历都比较高,基本有留学背景。

而上海大概有三成到四成是牌照刚需,一年就1000到2000,牌照越严格的越好卖。很多客户的心态就是我一定要买电动车,但是对比亚迪之类的国产品牌没信心。

接下来是充电网络,特斯拉体量一直起不来就是受到充电桩的布局限制,为什么杭州卖的特别好,就是充电网络起来了,而且必须是快充设施。因为特斯拉的充电网络基本是和商圈合作,相当于你逛一次街就把电给冲了。

其中有意思的是,特斯拉充电网络的选取反过来也参考了买车群体,比如去年年底开的上海丁香国际是现在全球最大的超级充电站,当时建立的原因一个是当地设施空白,第二个就是那里卖的特别好。卖的越好,充电设施越完善,也是比较有趣的互动。

3:中国人买特斯拉都有什么喜好

车型上,会更喜欢MODEL X,销量能占到7成,因为买的很多是家庭用车,MODELX有5座,6座7座都可以选,所以家庭购买的话都会卖MODELX。两个价格只差了6~7万,底盘和电池都是一模一样的。

颜色的话,选择最多的是白色和蓝色,虽然特斯拉很多时候宣传都用红色的,但是真买的人不多。

第三,用户选择MODELX的一个很重要原因是鹰翼,第一是好看,第二是有意思。网上这类的小视频很多了

这两天,和上海的特斯拉销售同行交流了一番,确实收获颇丰。跟以前4S店卖车完全不同,所以简单整理了下,从大家最关心的点做一个分享,适合还在汽车一线和想了解特斯拉模式的小伙伴。

1:特斯拉直营和普通4S店都有哪些不同

如果你去4S店卖车,会有一个销售顾问跟你砍价,报税上保险,销售顾问会让你买精品,会给你做交车。

但是这些在特斯拉都看不见。

第一因为是直营,买特斯拉是没法砍价的,不会有像不同体系的4S店互相踩价,指导价就是销售价。反过来,特斯拉的指导价不像传统车型一样定死了,可以浮动,只是浮动的参考是汇率,也就1万到2万之间。还看到有人在等着MODEL3降价,其实不用等了,真不会。

第二因为是电动车,特斯拉销售只是销售,销售叫做产品专员,对于电动车销售只是第一步,教导客户功能和充电设备的服务指南才是最重要的事情。比如我把车卖出去,只要客户付了订金,接下来就会有一个团队来负责。国内各大电动车企业就是了解这点,现在才会疯狂挖脚特斯拉交付类岗位,内部消息是薪资涨1.5~2倍,包括特斯拉上海交付总监等人都已经被蔚来挖走。

第三因为是特斯拉, 4S店以成交论薪酬,卖越多工资越高,试驾是厂家要求必须走的流程而已。特斯拉则因为没有做广告只能靠进店用户体验,而电动车最大的优势就是驾驶体验,所以特斯拉极端强调试驾,不是口号,包括薪资结构也变了。其中试驾是非常重要的薪资部分,试驾越多,工资越高。

2:特斯拉销售是靠什么?

限牌、氛围、充电网络,缺一不可。

国内特斯拉卖最好的是北上深,占了总销量的70以上,都是中国最发达的城市,也是限牌最厉害的,相对的富人多,思维也比较开放,包括我们接待真实的买车客户,学历都非常高。反过来,也让特斯拉的销售学历都比较高,基本有留学背景。

而上海大概有三成到四成是牌照刚需,一年就1000到2000,牌照越严格的越好卖。很多客户的心态就是我一定要买电动车,但是对比亚迪之类的国产品牌没信心。

接下来是充电网络,特斯拉体量一直起不来就是受到充电桩的布局限制,为什么杭州卖的特别好,就是充电网络起来了,而且必须是快充设施。因为特斯拉的充电网络基本是和商圈合作,相当于你逛一次街就把电给冲了。

其中有意思的是,特斯拉充电网络的选取反过来也参考了买车群体,比如去年年底开的上海丁香国际是现在全球最大的超级充电站,当时建立的原因一个是当地设施空白,第二个就是那里卖的特别好。卖的越好,充电设施越完善,也是比较有趣的互动。

3:中国人买特斯拉都有什么喜好

车型上,会更喜欢MODEL X,销量能占到7成,因为买的很多是家庭用车,MODELX有5座,6座7座都可以选,所以家庭购买的话都会卖MODELX。两个价格只差了6~7万,底盘和电池都是一模一样的。

颜色的话,选择最多的是白色和蓝色,虽然特斯拉很多时候宣传都用红色的,但是真买的人不多。

第三,用户选择MODELX的一个很重要原因是鹰翼,第一是好看,第二是有意思。网上这类的小视频很多了

“特斯拉正准备布局线下4S店,赶紧与特斯拉合作,不要让蛋糕再给别人抢了!”当特斯拉在上海“减少直营店、回归4S店模式”的消息传来,汽车流通行业投资者张强第一时间就向某经销商提出建议。不过,得到的却是“再考虑一下”的回复。

但是信息又变得有些扑朔迷离。不久之后,特斯拉官方就回应称,不同城市有不同的策略和打法,特斯拉并未计划将上海的直营门店减少到10家。另一边,《车市物语》在北京多地走访,也没有发现特斯拉减少直营店的迹象。至于与经销商合作新建4S店,知情人士告诉《车市物语》,“现在还在和经销商接洽当中,具体合作都还没谈成。”

难道,特斯拉“回归4S店模式”只是虚晃一枪?按照张强的观点,特斯拉回归4S店模式已经时机成熟,或许还将引发一众造车新势力的4S店回归热。然而,事情并非那么简单,即使特斯拉回归4S店模式,并不见得是经销商们的第二春。

“特斯拉:是时候试水4S店模式了”

一直以来,特斯拉都站在传统4S店的对立面。2012年6月,特斯拉生产的电动跑车Model S正式交付之时,在销售模式上就以颠覆传统的姿态出现。与传统模式不一样,特斯拉将车辆体验、预定、交付以及售后等流程拆分开来,几乎将所有资源都控制在自己手中,形成了独有的直营模式。

“我们走的是直营模式,和卖传统燃油车完全不一样。”在长沙市的一家特斯拉体验店内,销售人员周文斌就向车市物语普及了直营的各种好处,“我们体验门店大都聚集在人流密集的高端商圈,这样利于集客,同时也有利于形成品牌效应。”

周文斌表示,在特斯拉体验店里,买电动车就像买手机一样,过程透明简洁。“我们先给您预约试驾体验,随后通过官方渠道在线预订,交付预付款,车辆到店交付尾款,最后在交付中心完成最后的交付,每一个流程都环环相扣。”

凭借着强大的产品竞争力,以及直营的优势,特斯拉在电动汽车市场始终保持着先发优势。东吴证券曾朵宏就指出,特斯拉采取“线上官网订车+线下直营中心”的销售模式代替4S店,无经销商无广告费,及时掌握用户数据,灵活定价策略,超强的存货周转天数(10-15天),让特斯拉发展节节攀升。

数据显示,2014年,特斯拉全球销量3.17万辆,到2020年增长至49.96万辆。今年1-8月,特斯拉累计批发销量超过25万辆。除了销量上成绩突出,特斯拉的利润也在直营模式的加持下,保持着不错的水平。特斯拉二季度财报显示,汽车业务的毛利率从2020年二季度25.4%跃升至28.45%。按照汽车经销商刘玉分析,特斯拉选取的直营模式,整个过程中没有经销商的参与,利润自然也就归自己所有。

就在直营模式发展顺风顺水的当下,特斯拉“回归4S店模式”的消息却不胫而走。这背后有着多重推动因素。并非想象的那么简单。

张强就始终认为,特斯拉“是时候试水4S店模式了”。在他看来,进入中国市场初期,特斯拉客户分散,公众对电动车了解甚少,即使开设4S店也未必能形成聚集效应。如今,特斯拉客户群体越来越大,对服务需求也会越来越高,需要通过4S店来提供完备的售后服务。

“如果特斯拉将4S店开到较为偏僻的郊区,自然就会拉进与郊县用户的物理距离。”汽车经销商刘玉则认为,特斯拉回归4S店有着更为宏达的计划。经过多年发展,特斯拉在一线城市白领消费群体中已经具备很强的影响力,但是在三四线以下、中老年消费群体中的影响力还有很大的开拓空间。

从另一个层面来看,4S店模式也有利于特斯拉打破价格边界。正如刘玉推测,“我们看到特斯拉正考虑推出价格更低、更加亲民的车型。那么,他们可以通过对郊区4S店和市中心体验店的不同消费者研究,找到车型的合理定价范围,这也不失为一种好办法。”

当然,进一步压缩成本,获取更多利润,才是特斯拉回归4S店模式的核心动力。

从成本方面来考虑,特斯拉商超体验中心大多数位于市区繁华地段,店面成本高企,而4S店的建店成本却是“物美价廉”。另外,特斯拉将体验、售后等环节聚合在一起,不仅规避了维修业务(如钣喷中心)的环保问题,更能将维修售后利润进一步把握在自己手中。

“特斯拉正准备布局线下4S店,赶紧与特斯拉合作,不要让蛋糕再给别人抢了!”当特斯拉在上海“减少直营店、回归4S店模式”的消息传来,汽车流通行业投资者张强第一时间就向某经销商提出建议。不过,得到的却是“再考虑一下”的回复。

但是信息又变得有些扑朔迷离。不久之后,特斯拉官方就回应称,不同城市有不同的策略和打法,特斯拉并未计划将上海的直营门店减少到10家。另一边,《车市物语》在北京多地走访,也没有发现特斯拉减少直营店的迹象。至于与经销商合作新建4S店,知情人士告诉《车市物语》,“现在还在和经销商接洽当中,具体合作都还没谈成。”

难道,特斯拉“回归4S店模式”只是虚晃一枪?按照张强的观点,特斯拉回归4S店模式已经时机成熟,或许还将引发一众造车新势力的4S店回归热。然而,事情并非那么简单,即使特斯拉回归4S店模式,并不见得是经销商们的第二春。

“特斯拉:是时候试水4S店模式了”

一直以来,特斯拉都站在传统4S店的对立面。2012年6月,特斯拉生产的电动跑车Model S正式交付之时,在销售模式上就以颠覆传统的姿态出现。与传统模式不一样,特斯拉将车辆体验、预定、交付以及售后等流程拆分开来,几乎将所有资源都控制在自己手中,形成了独有的直营模式。

“我们走的是直营模式,和卖传统燃油车完全不一样。”在长沙市的一家特斯拉体验店内,销售人员周文斌就向车市物语普及了直营的各种好处,“我们体验门店大都聚集在人流密集的高端商圈,这样利于集客,同时也有利于形成品牌效应。”

周文斌表示,在特斯拉体验店里,买电动车就像买手机一样,过程透明简洁。“我们先给您预约试驾体验,随后通过官方渠道在线预订,交付预付款,车辆到店交付尾款,最后在交付中心完成最后的交付,每一个流程都环环相扣。”

凭借着强大的产品竞争力,以及直营的优势,特斯拉在电动汽车市场始终保持着先发优势。东吴证券曾朵宏就指出,特斯拉采取“线上官网订车+线下直营中心”的销售模式代替4S店,无经销商无广告费,及时掌握用户数据,灵活定价策略,超强的存货周转天数(10-15天),让特斯拉发展节节攀升。

数据显示,2014年,特斯拉全球销量3.17万辆,到2020年增长至49.96万辆。今年1-8月,特斯拉累计批发销量超过25万辆。除了销量上成绩突出,特斯拉的利润也在直营模式的加持下,保持着不错的水平。特斯拉二季度财报显示,汽车业务的毛利率从2020年二季度25.4%跃升至28.45%。按照汽车经销商刘玉分析,特斯拉选取的直营模式,整个过程中没有经销商的参与,利润自然也就归自己所有。

就在直营模式发展顺风顺水的当下,特斯拉“回归4S店模式”的消息却不胫而走。这背后有着多重推动因素。并非想象的那么简单。

张强就始终认为,特斯拉“是时候试水4S店模式了”。在他看来,进入中国市场初期,特斯拉客户分散,公众对电动车了解甚少,即使开设4S店也未必能形成聚集效应。如今,特斯拉客户群体越来越大,对服务需求也会越来越高,需要通过4S店来提供完备的售后服务。

“如果特斯拉将4S店开到较为偏僻的郊区,自然就会拉进与郊县用户的物理距离。”汽车经销商刘玉则认为,特斯拉回归4S店有着更为宏达的计划。经过多年发展,特斯拉在一线城市白领消费群体中已经具备很强的影响力,但是在三四线以下、中老年消费群体中的影响力还有很大的开拓空间。

从另一个层面来看,4S店模式也有利于特斯拉打破价格边界。正如刘玉推测,“我们看到特斯拉正考虑推出价格更低、更加亲民的车型。那么,他们可以通过对郊区4S店和市中心体验店的不同消费者研究,找到车型的合理定价范围,这也不失为一种好办法。”

当然,进一步压缩成本,获取更多利润,才是特斯拉回归4S店模式的核心动力。

从成本方面来考虑,特斯拉商超体验中心大多数位于市区繁华地段,店面成本高企,而4S店的建店成本却是“物美价廉”。另外,特斯拉将体验、售后等环节聚合在一起,不仅规避了维修业务(如钣喷中心)的环保问题,更能将维修售后利润进一步把握在自己手中。

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